1 – Negociar, los poderes y análisis de las partes

Objetivo
Conocer los conceptos básicos de la negociación y analizar los poderes e intereses de las partes implicadas.

Contenido

• Qué es negociar
• Influencias en la negociación
• Tipos de poder
• Intereses y necesidades
• Análisis de las partes
• Estilos de gestión de conflictos
• Habilidades personales
• Comunicación y comportamiento negociador
• Resumen

2 – Cooperar o competir

Objetivo
Aprender a identificar cuándo utilizar estrategias cooperativas o competitivas.

Contenido

• Cooperación y competencia
• Negociación cooperativa
• Negociación competitiva
• Brainstorming
• Dilema del negociador
• Negociación por principios
• Análisis transaccional
• Cómo gestionar negociadores difíciles
• Resumen

3 – La importancia de la comunicación. Comunicación verbal

Objetivo
Desarrollar habilidades de comunicación verbal aplicadas a la negociación.

Contenido

• Comunicación y negociación
• Axiomas de la comunicación
• Elementos comunicativos
• Tipos de comunicadores
• Comunicación verbal
• Técnicas comunicativas
• Habilidades comunicativas
• Resumen

4 – Comunicación no verbal y PNL

Objetivo
Conocer el impacto de la comunicación no verbal y la programación neurolingüística en la negociación.

Contenido

• Comunicación no verbal
• Kinesia y postura corporal
• Gestos y expresión facial
• Paralingüística y proxémica
• Lenguaje corporal
• Introducción a la PNL
• Canales de comunicación
• Metaprogramación
• Anclajes y mapas mentales
• Resumen

5 – Inteligencia emocional y negociación

Objetivo
Aplicar la inteligencia emocional en procesos negociadores.

Contenido

• Inteligencia emocional
• Gestión de emociones
• Competencias emocionales
• Autoconciencia
• Autorregulación
• Motivación
• Empatía
• Destrezas sociales
• Comunicación y emociones
• Resumen

6 – Habilidades y negociación

Objetivo
Desarrollar habilidades sociales y técnicas asertivas aplicadas a la negociación.

Contenido

• Habilidades sociales
• Emisión y recepción de críticas
• Gestión del desacuerdo
• Asertividad
• Técnicas asertivas
• Escucha activa
• Empatía
• Barreras comunicativas
• Comunicación verbal y no verbal
• Resumen

7 – Visión, misión, objetivos e información. Estrategias

Objetivo
Aprender a definir objetivos y aplicar estrategias de negociación.

Contenido

• Visión y misión
• Objetivos negociadores
• Banda de objetivos
• Importancia de la información
• Estrategias y tácticas
• Técnicas de negociación
• El regateo
• Ofertas y concesiones
• Tácticas más comunes
• Resumen

8 – El encuentro y el sondeo

Objetivo
Gestionar correctamente el inicio de la negociación y la obtención de información.

Contenido

• Inicio de la negociación
• Punto de encuentro
• Comunicación efectiva
• Sondeo de las partes
• Canales receptores
• Confianza mutua
• Sincronización
• Técnicas de sondeo
• Resumen

9 – Las propuestas, paquetes e intercambios

Objetivo
Aprender a formular propuestas y gestionar concesiones.

Contenido

• Presentación de propuestas
• Agenda negociadora
• Propuestas condicionales
• Flexibilidad y firmeza
• Paquetes de negociación
• Intercambios
• Gestión de concesiones
• Técnicas de intercambio
• Resumen

10 – Decisiones finales y cierre. La post-negociación

Objetivo
Cerrar negociaciones de forma eficaz y gestionar el seguimiento posterior.

Contenido

• Cierre de negociaciones
• Tipos de cierre
• Desbloqueo de negociaciones
• Tácticas de presión
• Acuerdos y seguimiento
• Relaciones entre las partes
• Post-negociación
• Resumen

11 – Mediación y arbitraje

Objetivo
Conocer alternativas para resolver conflictos y bloqueos negociadores.

Contenido

• Mediación
• Arbitraje
• Papel del árbitro
• Cámaras de comercio
• Tribunales
• Negociación colectiva
• Resumen