UNIDAD DIDÁCTICA 1. SITUACIONES, CONDUCTA Y MANIOBRAS EN LA NEGOCIACIÓN
– Introducción
– Antecedentes o conceptos de negociación
– La negociación desde el punto de vista psicológico
– El espacio de negociación
– Asimilación y explicación de los principales agentes que intervienen en una negociación
– Acciones posibles de Negociación
– El origen del conflicto
– La actitud ante el conflicto
– Cómo actuar en caso de conflicto
– Las disputas
– Tratamiento de las disputas
– Negociación entre productividad y mejora del servicio.
– Motivación para el cambio
– Los conflictos jurídicos: los pleitos
– Plan estratégico de negociación
– El Comportamiento en la Negociación
– Actitudes y posturas positivas
– El principio de Dar/Recibir
– Cómo influenciar a la otra parte
– Motivar
– Condicionar
– Manipular
– Descripción del principio Dar-Recibir
– Definición de roles dentro del proceso de negociación.
– La Persuasión
– La introducción
– La coacción
– La incitación
– La instrucción
– La persuasión
– Los Diez Principios Fundamentales de la Negociación
– Intentar evitar la negociación
– Estar preparados
– Que la otra parte sea la que haga el trabajo
– Utilicemos nuestra fuerza, al principio, con suavidad
– Que compitan ellos
– Dejémonos cierto margen de maniobra
– Mantengamos nuestra integridad y credibilidad
– Escuchemos en vez de hablar
– Mantengámonos en contacto con sus expectativas
– Que se familiaricen con nuestras grandes ideas
UNIDAD DIDÁCTICA 2. FASES Y PROCESOS DE LA NEGOCIACIÓN
– Análisis de las Fases de Negociación
– Paso 1: Conocerse
– Paso 2: Identificar objetivos y necesidades
– Paso 3: Inicio del proceso
– Paso 4: Posicionamiento y expresiones de desacuerdo
– Paso 5: Reevaluación y concesión
– Paso 6: Acuerdo de principio
– Herramientas: Negociando el Precio
– Introducción
– Presentación del precio
– Cuando nos presenten el precio
– El sentido de la oportunidad
– Cómo tratar las objeciones al precio
– Presentación práctica de un precio
– Descripción del tratamiento de las diferentes objeciones
– Presentación de caso práctico real de actuación ante soborno
Herramientas: El Proceso de Negociación (I)
– Prenegociación: consejos para el negociador
– Posicionamiento
– Argumentación
– Herramientas: El Proceso de Negociación (II)
– Cesión/prueba
– Acuerdo
– Seguimiento
– La PNL
UNIDAD DIDÁCTICA 3. TÁCTICAS Y CONTRATÁCTICAS
Joan D.
Recursos Humanos
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El índice de productividad ha aumentado tras las formaciones que realizamos con Activate Bonificada. ¡Y el de ausencias ha disminuido!
Empresa de formación MUY recomendable
Alicia A.
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Solicité a RRHH organizar un curso para la implementación del recién Office 365 en España. Sin duda ¡Activate Bonificada ha dado la clave! Actualizados y servicio de 10.
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Recursos Humanos
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Muy satisfechos con la formación que ofrece Activate Bonificada.
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